گروه بورس، بانک و بیمه بازارنیوز- یاسین بستوانچی؛ رضا غلامی، اقتصاددان و مدیرمسئول بازارنیوز پیرامون ملزوماتی که باید در مذاکرات، خصوصا مذاکرات وین در نظر گرفت شود، اظهار کرد: در هر مذاکره حداقل ۲ سمت وجود دارند که از شرایط، فروض، هزینه‌ها و منافع این اقدام کاملا با خبرند. نفر اول می‌داند که به دنبال چه هدفیست و چه هزینه‌هایی را می‌پردازد؛ نفر دوم هم می‌داند که نفر اول چه اهدافی را دنبال می‌کند و می‌خواهد چه هزینه‌هایی را پرداخت کند که به این «دانش مشترک» می‌گویند.

وی افزود: در این شرایط ممکن است اطلاعاتی باشد که طرفین از آن‌ها با خبر نباشند. به عنوان مثال، یکی از طرفین در داخل کشور خود از مشکلی رنج می‌برد که طرف مقابل از آن خبر ندارد و به میزان آگاهی طرف مقابل اضافه نمی‌کند. در این شرایط وقتی طرفِ دارای مشکل، معضل خود را عیان کند، یک امتیاز به طرف مقابل داده است. فرض کنید که من در حال مذاکره با فردی هستم که او متوجه می‌شود من عجله دارم، لذا از من به دلیل این معضل می‌خواهد امتیازات بیشتری بگیرد.

غلامی ادامه داد: ممکن است طرف مقابل متوجه شود که من در فلان جا به این مذاکره احتیاج دارم؛ در این شرایط، طرف مقابل هزینه‌های بیشتری را تحمیل می‌کند و من مجبورم منافع بیشتری را از دست دهم. به همین دلیل است که می‌گوییم وقتی مذاکره می‌کنید، نباید عجله داشت و اطلاعات محرمانه کشور را فاش کرد و نباید تحلیل‌هایی ازائه داد که طرف مقابل از آن‌ها سواستفاده کند. ممکن است این را در حین مذاکره مطرح نکند، ولی در ذهن خود از آن استفاده می‌کند.

مدیر مسئول بازارنیوز تاکید کرد: این که یک مقام ارشد دولتی حین مذاکره اعلام کند ما در فلان مسئله مشکل داریم، این یعنی به طرف مقابل، پالس احساس نیاز داده است. حتی اگر طرف مقابل حسن نیت هم داشته باشد، هزینه‌های بیشتری به ما تحمیل می‌کند و منافع کمتری به ما می‌رساند؛ لذا اصل مذاکره یک «تئوری بازی» است. در تئوری بازی، ارتباطات نقش دارند. باید بدانید که چه می‌دهید و چه می‌گیرید. در این مواقع، پنهان کردن نقاط ضعف و آشکارسازی نقاط قوت، برگ برنده خواهد بود. این باعث قوی‌تر شدن شما خواهد شد. این یک اصل اقتصادی است که می‌توان به مذاکره تعمیم داد.

وی در پایان گفت: بنابراین برای یک مذاکره موفق، اولا نباید عجله کرد، ثانیا باید اطلاعات ضعف را به صورت محرمانه حفظ کرد و اجازه انتشار آن را نباید داد. ثالثا نقاط قوات کشور را یکصدا بزرگنمایی کرد. این را هم باید تاکید کرد که می‌توان در ایام مذاکره برخی اطلاعات و آمار مهم کشور را منتشر نکرد تا مذاکره نتیجه مطلوب‌تری داشته باشد. باید بدانیم که طرف مقابل باهوش، هوشیار و دارای اطلاعات و دانش کافی هم نسبت به خود و هم نسبت به ماست.